工務店の住宅価格の見せ方はどうすればいいか？
2017年1月7日
工務店集客コンサル 等々力潤
写真：お土産に頂いたチャイを飲む図
こんばんは(^O^)
お昼に友達のＭさん家で、お手製グリーンカレーをご馳走になってきた
１０棟工務店塾 等々力潤（とどりきじゅん）です。
「もう、絶品でした！」
グリーンカレーが登場した瞬間から頭が回らなくなり、
一心不乱に「うまい」「からい」「うまい」「からい」の連続。
汗をかいて完食した後に「あ…写真を撮ってない(><)」。
うまいものを目の前にしたら、ダメになります（汗）
デザートのさつまいもグラッセ＆チップス。
スパイシーなチャイ、香り高いコーヒーも最高でした♪
Ｍさんのような「おもてなし上手」になりたいなぁと思いました。
Ｍさん！いつもありがとう(´>∀<｀)ゝ
工務店の住宅価格の見せ方はどうすればいいか？
以前、工務店の住宅価格について記事を書きました。
今日は、お客さんに住宅価格を示す場合、
「どう見せて行ったらいいのか？」
についてお話しようと思います。
まず、知っておく必要があるのは、
お客さんは住宅については素人なので、価格の見方も基本的には、
さっぱりわからないという事です。
工務店、ハウスメーカー、建築事務所によって、
そもそも住宅会社によっても、価格の見せ方がすべて違うので、
お客さんは混乱していることが多いです。
住宅の見積書の基本パターンは、
・建物本体の工事費
・付帯工事費
・その他諸費用
という分け方がされる事が多いです。
それぞれにどこまでの費用が含まれるか？が、
住宅会社によってバラバラなので、お客さんは混乱してしまいます。
たとえば、外構工事は、価格に入っているのか。
入っている場合、どこまでの外構工事が入っているのか。
諸費用の中に確認申請や登記費用は入っているのか。
付帯工事の中に地盤改良費は見込んであるのか。
空調やカーテンは入っているのか。
屋外配管工事も価格に含めていない事もあります。
特に「地盤改良費」など、不確定な工事については、
価格に含めていないばかりか、
お客さんに一切知らせていない工務店さんもあります。
なぜなら、価格の印象を「高く思われたくないから」です。
できるだけ、最初のハードルを低く見せたい。
その考え方は大事なので、すごくわかります。
最初、「ローコスト」の価格を表示して後から、
プラス、プラスとなっていく、というのはよくある話ですが、
今時のお客さんは、この辺も勉強しているので、
逆に不信感を持ってしまう事にもなりかねません。
では、どういう価格の表示方法をすればいいのか？
１つのやり方が「コミコミ価格」。
つまりは、暮らせるまでの費用がわかるもの。
お客さんにとっては親切な表示です。
コミコミにすると高くなりすぎる、、、
これでは、最初のハードルが高くなりすぎる・・・という場合には、
どこまでを含め、どこまでが含まれないか？を
丁寧にお客さんに明示する。
そのうえで、お客さんが新居に引っ越しできるまでの
資金計画を立てやすいよう、プロとしてガイドしてあげる。
これが親切だと考えています。
問題は、地盤改良費などの不確定な工事について。
ポイントは、事前に不確定な工事の説明がなされていない場合、
お客さんの視点でどう見えるか？です。
お客さんなりに真剣に予算を検討して、
家づくりを進めている状態で後になってから
「地盤調査した結果、地盤改良費９０万円かかります」と言われた時には、
資金計画も大きく変わってきてしまいます。
工務店としては、地盤改良の可能性については「当たり前」の話ですが、
お客さんが全員が全員、
しっかりした事前知識を持っているわけではありません。
後になってから、地盤改良で９０万円必要です！というよりは、
最初から見込みを示してあげた方が親切というものです。
お客さんの心象は良くなります。
前提として、
「お客さんが見たとき、親切に映るかどうか」
ここを大事にして、なおかつ、最初の価格のハードルが高くなり過ぎないよう、
仕様面の調整をしつつ、丁寧に価格提示するのが良いです。
とはいえ、仕様面を調整することによって、
「あなたが建てる家じゃなくなってしまう」のは本末転倒です。
大切なコンセプトは死守しつつ、
その他の部分で調整していくのがポイントです。
FaceBookの友達申請ウェルカム(^O^)♪
必ず承認しますので、お気軽に左のボタンから友達申請してくださいね～。
「どうやったら元請け工務店になれるのか分からない」「お客さんに直接ありがとうを言われたい…」そう思っていた一人親方が、営業トーク無し、広告無しでお客さんの方から「我が家を造ってください」と言われ、3000万超の注文住宅を年１０棟 受注している秘密を無料メルマガで公開します。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
あわせて読みたい～人気・おすすめ記事
こんばんは(^O^) 今日は、家族で湧水を汲みにいって...
