お客さんと契約するために欠かせないこととは?

2017年6月30日
工務店集客コンサル 等々力潤

コンサルしている住宅営業のUさんが、今日、無事に
お客さんと契約され、うれしい気持ちのお裾分けを頂いた
10棟工務店塾 等々力潤(とどりき じゅん)です(*^^*)

 

続きは【追伸】で。

 

お客さんと契約するために欠かせないこととは?

 

今日、コンサル仲間の田中さんと電話で話した際、
商品・サービスを必要としている
お客さんとどうやってご縁をいただくか?

 

という話になりました。

 

業種によっても進め方が異なりますし、
すぐに答えがでる話ではないですが、
重要なポイントですよね。

 

お客さんが商品やサービスを購入するのは、
お客さんの中に必要性を感じることが
必須だからです。

 

いくらチラシを配っても、
飛び込み営業しても、

 

必要の無い人からは
まったく反響は得られません。

 

住宅なら、お客さんが
家づくりを始めるのは、

 

「今の家はきつい」
「新しい家で暮らしたい」
「アパートより新築で暮らしたい」

 

という必要性、思いがあるからです。

 

 

お客さんは、様々な課題、
思い描く理想を持っています。

 

思いがあって、はじめて
どんな家ならいいか?を
調べ始めます。

 

・課題を解決できる家か

・デザインの好きな家か

・理想の暮らしができそうか

・実際に体感して、いい感じの家か

・価格面でも建てられそうか

 

お客さんの中で大事にする部分を
満たせる家に出会った。

 

そして、これなら建てられそうだと
イメージできたとき、
とてもワクワクしてきます。

 

しかし、ワクワクしてくると、
今度はいろんな不安や
心配な事が出てきます。

 

え?そんな心配までするの?

という心配もあります(^O^;)

こんな感じです。

 

・「営業の人って良い人かな?」

・「家は長く過ごすから、身体に悪いものは使ってないよね?」

・「手抜き工事しないよね?」

・「大工さんに丸投げでは?」

・「良い設計になるかな?」

・「イメージどおりの家ができるか?」

・「完成したら、ほったらかしだったらいやだな」

・「払っていく、お金のことが心配だな」

・「良い土地を見つけたい」

・「ぼったくりじゃないよね?」

・「本当に良い人(会社)かな?」

・「社長が儲け主義なんじゃない?」

・「建築中に倒産しない?完成する?」

・「数十年先にもちゃんと存続しているかな?」

 

などなど。

 

こんな不安な部分を1つ1つ
しっかり説明してクリアできるとベストです。

 

お客さんとのやり取りが進み、

プランも出した、

見積もりOK、

ローンもOK、

 

人間関係もできた。

 

つまり「信頼」していただけるような
関係にもなれた。

 

じゃ、後は契約するだけ?

 

まだもう1つ、

 

とても大事なことが、あります。

 

それは、タイミング。

 

お客さんの中で、

 

「○○月までに家を建てたい」

「子どもが小学校に上がるので、、、」

「学校区が変わる前に、、、」

「今年中に家を建てたい」

 

といった明確なタイミングを
持っているか。持っていないか。

 

ここで大きく違ってきます。

 

明確なタイミングをもっていると
話が早く進みます。

 

明確なタイミングまでは無くても、
お客さんの中でそろそろ、という
気持ちが固まれば契約になります。

 

お客さんによっては、ほしい気持ちは
あるけれど「決め切れない」ということがあります。

 

私自身がそうでした(^O^;)
のらりくらりと決めきれない人だったのです。

そんなとき、営業の方に3月に入居するためには、
逆算して、今月中の契約となります。

そう、背中を押してもらったんですね。

 

ほしいけれど「決め切れない」お客さんには、
背中を優しく押してあげることも
必要な場合もあります(^^)

 

お客さんは素人なので家づくりにかかる期間や
ローン、補助金、優遇措置など、タイミング次第で、
不利益になるケースがあることがわかりません。

 

だからこそ、プロの目線でお客さんの
不利益がないように家づくりのタイミングについて
お客さんの気持ちを確認する。

 

それによってお客さんのなかで、
自分自身のタイミングを決める。

 

タイミングが決まれば、あとは逆算で
心配ごとが無くなれば契約という流れになります。

 

【追伸】

コンサルしている
住宅営業のUさん。

今日、無事にお客さんと
契約されました(^^)/

4ヶ月ほど前から何度も
商談されてた方だったので、
私もなんだか感慨深いです^^

Uさん!うれしい気持ちのお裾分けを
ありがとうございます(^^)

本当におめでとうございます!!
これからもガンガン、お客さんを
笑顔にしていきましょうね(^^)

 

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