お客さんのお金を不安をどう解決して笑顔になってもらうか？ 工務店の集客アップ、集客方法なら

お客さんのお金を不安をどう解決して笑顔になってもらうか？

2017年5月15日
工務店集客コンサル 等々力潤

一人親方の工務店が下請け脱却、集客アップする方法を伝え、
年１０棟の新築受注を実現させる【１０棟工務店塾】

今日、事務所でライターのＳさんから「Ｆ１ドライバーみたい」と言われ、
ちょっと複雑な気持ちになった
１０棟工務店塾　等々力潤（とどりき じゅん）です(^o^;)

続きは【追伸】で。

お客さんのお金を不安をどう解決して笑顔になってもらうか？

今日は、お客さんの理想と現実の話。

お客さんの理想、夢をかなえていくにも、
当然、お金という現実を見る必要がありますよね。

理想と現実をどう折り合いつけていくのか。

ご存知のとおり、ふんだんに予算をもっている
お客さんは多くありません。

昨今の社会情勢から、事実として、
中古住宅市場が隆盛で、ローコストの住宅も
棟数をかなり伸ばしています。

高収入を取っているお客さんであっても、
子どもの教育資金や老後の心配から、
できるだけ手元にお金を残したいと思うものです。

お客さんは、お金の恐れを持っています。

「ローンは怖い。」

「身の丈にあった家を建てたい。」

「お金を残しておきたい」

その気持ちは私もすごくわかります。

まず、お客さんの中での予算がありますよね。

たとえば、お客さんの中で
土地・建物で予算２５００万という
１つのラインがあったとします。

東京・千葉あたりですと実現不可な予算でしょうが(^^;
たとえば、２５００万とします。

この２５００万という予算が、

お客さんの中でどういった基準で決められたものなのか。

ここを確認しておく必要がありますね。

 

・自己資金として２５００万あるから

・感覚的に２５００万くらい

・ＦＰによるライフプランをして２５００万が安全に返せるライン

・お金はあるが怖いから２５００万しか出したくない

・手元にお金を残しつつ、自己資金＋借り入れ可能な金額が２５００万

いろんなパターンが考えられます。

 

まずは、その２５００万という数字が、
どういう理由や根拠をもった数字なのかというのを
知ろうとすることが大事です。

単純に感情的な面で

「ローンが怖い」

「なんとなく２５００万」

「それしか出したくない」

「病気になったときに不安」

という事でしたら、

手元に現金を残す場合と
残らない場合に考えられるリスク。

ローンすることで得られる返済負担、減税等のメリットと
手数料等のデメリットを整理。

お客さんがどこに１番の心配をしているのか。

どこをクリアすれば、
お金の不安が軽くなるのかを聞きます。

 

その上で、ＦＰに相談することで、
いろんなケースで安全に返していくことができる予算きめをして、
安心できるイメージをもってもらう事をする。

 

もし、最初からＦＰによるライフプランまでしっかりしていた上で、
２５００万円がリミットというのであれば、

 

その予算の中で、土地にどれくらいかけて、
建物にどれくらいかけるのか。

 

お客さんが笑顔になれるすべての要望を満たす、
最高の状態を聞く。

当然、予算オーバーになるが、お客さんのなかでの
優先順位でどこまで実現すしつつ、お客さんが
笑顔になれるかを一緒に決めていく。

ときには、断熱気密の性能を良くすることで、
快適性と冷暖房費を節約しながら、設置設備数を少なくし、
設備の交換費も下げる等、ランニングコストの面から、
そろばんをはじいていく、というのも１つ。

いろんなアプローチで、
予算をふまえて笑顔を実現するための
ストーリー作りをする。

そうした上であとは、お客さんに
笑顔になってもらうストーリーを選んでもらう。

どんな選択をしたとしても、結果として
お客さんが笑顔になってくれたら・・・
ハッピーです(^^)

 

【追伸】

今日、事務所でライターのＳさんから
「Ｆ１ドライバーみたい」と言われました(^o^;)

たまたま着ていた服が、スポーツっぽいような
つなぎっぽいようなものだったから、でしょうか。

セナ・プロ・シューくらいまでの時代、
かなりＦ１好きだったので嬉しい気持ちもありましたが、
ちょっと複雑な気持ちになりました(^^)

FaceBookの友達申請ウェルカム(^O^)♪

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

あわせて読みたい～人気・おすすめ記事