工務店集客の最初の段階で「資料請求毎に費用のかかる紹介サービス」は使ってはならない 工務店の集客アップ、集客方法なら

工務店集客の最初の段階で「資料請求毎に費用のかかる紹介サービス」は使ってはならない

2016年12月11日
工務店集客コンサル 等々力潤

こんばんは(^o^)

今日は、甥っ子たちとウチで遊んだ
等々力潤（とどりきじゅん）です♪

「この石、いい？」

甥っ子たちが、
庭に転がしてある、
山で拾ってきた水晶や黄鉄鉱を見つけ。

気に入ったようで、
たくさん持って帰りました。

石好き好き少年になりそうで、
うれしいですし、楽しみです(^^)v

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さて今日は、

工務店集客の最初の段階で
「資料請求毎に費用のかかる紹介サービス」は使ってはならない
という話です。

下請け脱出して、
元請けとして
新築受注していくためには、

「見込み客の集客」が、
最重要課題になります。

そこで便利だと思うのは、
「見込み客の紹介サービス」
ではないでしょうか？

つまり、資料請求を希望する見込み客が
勝手に集まってくる、
便利なサービスです。

でも、資料請求毎に費用のかかる
紹介サービスを最初に使ってはいけません。

なぜか？

こんな事例があります。

紹介サービスから、
資料請求がされると通知が来るので、
工務店は資料をお客さんに郵送します。

これで自動的にお客さんが集まる。

はず。

ところが、何度資料を送っても
一向に来社がない・・・。

資料を１００件以上送っても
反応が１件も無かったことも
あるそうです。（利用者から聴いた話です）

送った資料が悪いのでは？

そうですね、
送った資料の内容も
非常に重要ですからね。

でも、根本的には、
もっと別なところに注目します。

サービスを利用した事がある方は
わかると思いますが、
１資料請求あたり、
数千円もかかります。

送付する資料の印刷費用や郵送費用、
時間のコストも考えて、
１００件送ったら、数十万円にはなるでしょう。

最初の段階では、大きな費用です。

資料を送った後、
ニュースレター等で
お客さんと接触をしているのに

それだけの費用かけて来社０って、
厳しいですよね。

資料請求からの来社率は、
送る資料やニュースレターの内容にも
当然左右されるものですが。

それでも、厳しい。

ちゃんとしたやり方をすれば
来社率で、
良いときには３割～４割の
数字が出てきます。

どうして、 こういう事がおきるのか？

では、お客さんの動きを見てみます。

お客さんは、紹介サービスの
ホームページを開いて、

ハウスメーカーや工務店の案内を見ます。

良さそうだな～？と思ったとき。

【詳しく知りたいハウスメーカーや工務店にチェックを付けて資料請求をします】

一番の問題は、紹介サービスは、
【資料の一括請求が出来てしまう】こと。

気になった工務店、ハウスメーカー、
２０社とか３０社に
一括で資料請求できてしまうのです。

これでは、激戦すぎますし、
そこからの来社率に大きく影響します。

経営が軌道にのり、
潤沢な予算があるのなら別ですが、

１資料請求あたり、
数千円もかかり反応が薄いまたは無いのでは、

スタートの段階で経費がかかりすぎて
経営を圧迫してしまうのです。

あるべき姿は、
「この工務店いいね！」と
思ったお客さんに直接指名（１社のみ）してもらうことです。

紹介サービスの中には、
しっかりとお客さんの要望を聞いた上で、

要望にあった工務店を紹介してくれ、
なおかつ、費用は成約時、
というサービスもあります。

利用するのであれば、
そういうサービスの方が、
リスクは低いですし、建設的です。

ただ、本来であれば、
もっと違うアプローチを
考えて行きたいところです。

その辺はまた、お話します。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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