一人社長の工務店の成約率をアップさせる方法 工務店の集客アップ、集客方法なら

一人社長の工務店の成約率をアップさせる方法

2016年9月14日
工務店集客コンサル 等々力潤

こんばんは。今朝、下の娘の仕上げミガキ（歯磨き）をしたとき、高橋名人の１６連射（古い！）の勢いで痙攣磨きをしていたら右手がつりそうになった等々力潤（とどりき じゅん）です(^^;)

連射は、ほどほどにして素直に電動歯ブラシ使う事にします(^o^)

今回は、一人社長の工務店の成約率をアップさせる方法について。

お客様から資料請求があった後、「プランをお願いします」と言われ、
お客様のためにプラン・見積もりを一生懸命に作成しても契約まで至らない。

相見積りで負ける、そんな事が続くと心が折れそうになるかもしれません。

大手ハウスメーカーさんの場合は、住宅展示場⇒営業マンの丁寧なフォロー⇒成約という流れなので流れが違うわけですが、一人社長の工務店（建築事務所）さんにとって面談⇒プラン作成⇒受注までできるだけストレートにすすみ、無駄なプラン作成等の営業コストはできるだけ小さくしたいと思いませんか。

先日、クライアントの工務店さんと打ち合わせさせて頂いた時のこと。

面談に来られたお客様候補にプランを提出してからの受注決定率についての現状確認を行いました。

営業マンが一人もいない工務店さんですが、以前は８割くらい契約率があったものの下がってきて今のところ、約７割の契約率とのことでした。

工務店さんとのやり取りです。

私「この頃はプランからの決定率はいかがですか？」

ク「今は下がってきて約７割です。」

私「そうなんですね。では、プランをお客様におつくりして気に入らなかったお客様はどれくらいですか？」

ク「プランをお出ししたらほとんどの方が気に入ってくださるんですよ」

私「では契約までいかなかったのはどうしてですか？」

ク「ほとんど価格なんです。」

私「なるほど。価格は、事前にお客様にお伝えいただいていますものね。」

ク「はい。価格面は確認しながら進めているんですが。」

私「では、もう少し価格面を強調した方が営業コストをより下げられるかもしれませんね。」

ク「ええ。ちょっと価格が厳しいかも？と思われながらもプラン作成を依頼される方は、どうしても０にはならないんですよね。」

私「そうですよね。」

こんな打ち合わせをさせて頂いていたのですが、
営業マンが一人もいない一人社長の工務店さんが契約率を高めるには、どうしたら良いか。

ここを工夫する必要がありそうです。

あなたなら、どう工夫されますか。ちょっとお考えになって下さい。

・・・・・

・・・・

・・・

・・

・

お客さまの視点に立ったとき、住宅って「案外違いがわからない」ものなんです。

こう言うと多くの工務店の社長さんは、

社長「イヤ、うちの建物は、他とは全く違うよ。構造が〇〇だから、強さが違う」

こう、おっしゃいます。

ただ、これがお客様の視点に立つと、言われるほど違いってわからないものなんです(^_^;)

今はネットもあるし、情報も豊富。

しかし、

「どこの会社も良い事ばかり言うし、信じられない」

「違いがわからない」

という方が多いのです。

住宅は、外観や室内の内装は、見た目はわりとわかりやすいです。

外壁に塗り壁を使っている。

室内は、無垢板、しっくいの塗り壁などの自然素材など。

これは、わかりやすいです。

でも、構造面や断熱気密、基礎などの話になるとなかなか伝わらないものなんですね。

つまり、他社との違い、なぜあなたの会社で建てる必要があるのか。

これをじっくり、わかりやすく伝えて行くと良いと思います。

そのための営業ツールが、小冊子とニュースレターです。

どちらも住宅業界では、古典的な営業ツールですが、それでも未だに効果大です。

まだ準備がない工務店さん、建築事務所さんはぜひ制作にチャレンジしてみてください。

小冊子作りでは、社長が、どんなスタンスで語るのかが特に重要です。

私も別の機会に作り方をお伝えしたいと思っています。

FaceBookの友達申請ウェルカム(^O^)♪

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

あわせて読みたい～人気・おすすめ記事