お客さんから信頼され、契約を勝ち取り売上アップする方法
2017年5月13日
工務店集客コンサル 等々力潤
一人親方の工務店が下請け脱却、集客アップする方法を伝え、
年１０棟の新築受注を実現させる【１０棟工務店塾】
今日、一緒に集客の手伝いをしているＫさんから電話があり、
今の集客が一段落したら、打ち上げやって旨いものでも食べましょう！と言われ、
めっちゃ嬉しくなった１０棟工務店塾 等々力潤（とどりき じゅん）です(^o^)
続きは【追伸】で。
お客さんから信頼され、契約を勝ち取り売上アップする方法
今日は、お客さんと面談するなかで、
お客さんに信頼され、契約を勝ち取れる
お客さんとの対話についてお伝えします。
人間誰でも自分のことって見えにくいもの。
私もそうです(^^;)
自分の好みや希望を明確に意識できているかと言うとそうではなく、
やってみたときにはじめて、
「これは面白いな」「これは嬉しい。」
「人と一緒にこれしたら時間を忘れる」など、
感じられることがあります。
そして、よくよく考えるとやる必要ないこと、
やりたくないことを惰性でやっていることってあります。
それで、なぜかやる気が出なかったり。
頭では、自分のことって、
なかなか整理できていないことが多いのではないでしょうか。
これは家づくりを考えているお客さんも同じです。
お客さんが心の奥で何を求めているのか。
どんな暮らしがしたいのか。
なぜ、そういう暮らしがしたいのか。
何に困っていて、どんな心配があるのか。
明確になっていないことが多いです。
だからこそ、お客さんに信頼されるのは、
お客さんから、
「あなたは、私のことわかってくれている」
「あなたと話したことで求めていたことに気づきました！」
「あなたに相談したら心配がなくなりました！」
「あなたと話したらすっきり整理できた気がします！」
こんな感想が出てきたです。
お客さんが「住宅」というモノを求める裏側にあるのは、
お客さんの夢や希望、快適さを求める本能。
お金の不安、本当に大丈夫か？という心配、
なんだかわからない不安など。
お客さん自身でも、
どんな希望があるのか。
どんな心配があるのか。
明確にはわかっていません。
だからこそ、あなたが「質問」することで、
お客さんの希望や心配を明確にしてあげる。
「新しい家が欲しいんですが、価格はいくら位ですか？」
↓
「どうして新しい家がほしいんですか？」
↓
「落ち着きたいんです」
↓
「落ち着きたいというのは具体的にはどういうことですか？」
↓
「部屋があまりにもゴチャゴチャしていて。」
↓
「部屋をすっきりしたいということですね、どうしてですか？」
↓
「孫が遊びに来てほしいんだけど、このままじゃ呼ぶに呼べなくて・・・」
↓
「お孫さんを呼んでどんなことを一緒にしたいですか？」
↓
・・・
もともとは、「新しい家はいくらですか？」という所から「落ち着きたい」になり、
本当に求めていることは、「孫が呼びたい」ことだった、
という事がわかった。
「どうして○○したいんですか？」
「どうして○○が心配なんですか？」
「それは具体的には、どういうことですか？」
こんな感じで、お客さんから出てきた言葉を
さらに深堀りして聞いていく。
するとお客さん自身も本当に求めていたものに気づく。
単に新しい家を価格で選んでいた場合には、
本当にお客さんが求めていたものを実現できないことがあります。
だからこそ、あなたはお客さんが本当に求めていることを
知ろうとして、引き出し、整理してあげることが、
お客さんの笑顔の暮らしにつながります。
お客さんの視点では、自分のことをわかろうとし、
しっかりと聞いてくれる方は頼もしく感じます。
単に「プランはこれです」というよりも、
お客さんと同じ方を向いて、がっちりとタッグを組んで
進んでいくイメージをより持ってみてください(^^)
【追伸】
今日、一緒に集客の手伝いをしているＫさんから電話があり、
「今の集客が一段落したら、打ち上げやって旨いものでも食べましょう！」
と言われました。
そういえばそうですよね、Ｋさん自身もそうでしたし、
私も打ち上げっていう感覚がなかったので、話を聞いてめっちゃ嬉しくなり、
ワクワクした気持ちになりました(^O^)/
Ｋさん、大事なこと思い出されてくれて、しかもワクワク気分にしてくれて
ありがとうございます(^^)
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「どうやったら元請け工務店になれるのか分からない」「お客さんに直接ありがとうを言われたい…」そう思っていた一人親方が、営業トーク無し、広告無しでお客さんの方から「我が家を造ってください」と言われ、3000万超の注文住宅を年１０棟 受注している秘密を無料メルマガで公開します。
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