住宅営業、実演販売。どちらにも共通する売れる極意 工務店の集客アップ、集客方法なら

住宅営業、実演販売。どちらにも共通する売れる極意

2017年4月1日
工務店集客コンサル 等々力潤

一人親方の工務店が下請け脱却、集客アップする方法を伝え、
年１０棟の新築受注を実現させる【１０棟工務店塾】

先日、「モアイ等々力」と言ったら、友達が反応してくれたので、
嬉しくなって、４月１日だし・・・と画像で、少し遊んでしまった
１０棟工務店塾　等々力潤（とどりき じゅん）です(^O^;)

続きは【追伸】で。

 

住宅営業、実演販売。どちらにも共通する売れる極意

今日、昼どき、たまたま見たテレビ番組で、

「これは住宅営業でも、まったく同じだし、いや～これすごく大事！」

と感心し、うなったことがあります。

実演販売の達人、２人が実演テクニックを
競うという番組でした。

これは、「いいな～！住宅でも一緒だし重要！」と感じたことが、
「３つ」あります。

 

それは、こんなシーンでした。

買いもの帰りと思われる年配のご夫婦が、

路上で実演販売している達人に興味を示します。

実演販売しているものは、ピーラー（皮むき器）なので、

商品の対象者は、奥さん（女性）です。

しかも、お値段は２０００円と少々高めです。

皮むき器は、１００円ショップで買えますし、
ふつうに家にあるものです。

 

まずは、当然の流れで対象者である奥さんに向けて、
キャベツをスイスイ千切りにしたり、
やわらかいトマトの皮をむいたりと、

この皮むき器の便利なところ、
サクサク皮むきできて気持ちいいところなど、
実演していくのです。

ところが、次の瞬間、その達人が語ったのは、
意外な一言でした。

 

達人「ご主人！　趣味はなんですか？(^o^)」

ご主人「え？」

奥さんではなく、
あえてご主人に声をかけたのです。

 

それも、商品のことではなく、
ご主人の「趣味」の話なんです。

 

ご主人「スポーツ！　スポーツジム行くこと(・∀・)」

 

この会話になんの意味があるの？

こう思われるかもしれません。

でも、ご主人の気持ちになるとわかる気がします。

 

ご主人目線では・・・

奥さんが皮むき器に興味を持っていて、
自分は、手持ち無沙汰。

どうせ、自分には関係ない。

ここに自分が居なくてもいい、
そもそも、自分は達人から注目されていない、

そろそろ家に帰りたいなぁ、と
思っているかもしれません。

 

ちょうどそんな時、達人から

「ご主人！　趣味はなんですか？(^o^)」と声がかかり、

急に巻き込まれる意味もあるのですが、
それよりも、純粋に自分の「存在」を認めてもらえるようで、
うれしい気持ちになったと思います。

 

奥さんは商品の購入を迷っていました。

 

便利だし、サクサクと皮がむけたり、
トンカツ屋さんのキャベツのような千切りが、
すいすいと出来てしまう気持ちよさ。

 

家でも使ってみたい。

そんな気持ちになっています。

ほしいけれど、皮むき器は家にもあるし、
値段も２０００円かぁ・・・。

 

そんなときです。

迷っている奥さんにご主人が言います。

 

ご主人「いいよ、買いなよ」

最終的に迷っている奥さんの背中を押したのは、
ご主人だったんです。

手持ち無沙汰なご主人。

普通の実演販売の担当者であれば、おそらく
奥さんだけに注目して演じるような場面で、
あえてご主人の存在をみとめ、気持ちをしっかりフォローした達人。

 

これにより、達人は、ご主人を味方につけてしまったんですね。

 

話は戻りますが、これって、住宅営業でも
同じことってありますよね(^^)

奥さんが家づくりをリードしているご夫婦の場合。

設備の説明をしてても熱心に聞いてくるのは、
いつも奥さん。

ちょっと手持ち無沙汰なご主人。

ご主人は、ちょっと離れて、
奥さんと営業の方の話が終わるのを待っていたり。

ご主人は「お前にまかせるよ」なんて言ったりして。

 

そんなとき、ご主人の存在、気持ちをフォローしていくと、
きっと大事な場面で奥さんの背中を押してくれる。

そんな大きな存在になってくれることもある。

都度、奥さんばかりではなく、ご主人にも意見をもとめて、
気持ちの確認をしていく。

そうやってご主人の気持ちをフォローしていくのも
大事だな～と感じました。

 

あと２つ、住宅営業でも大事！と思ったところがあったのですが、
長くなってきたので、続きは明日！m(__)m

 

【追伸】

先日、「モアイ等々力」と言ったら、

友達が反応してくれたので、嬉しくなって、
４月１日だし…と画像で少し遊んでしまいました(^^;)

小学生のころ建築士になりたいと思ってたのですが、
ファミコンが出て、友達のうちで遊ばせてもらううち、
コンピュータの道に進んでました(^^)

今でも、当時のゲームを思い出すと
気持ちがよみがえり、ワクワクします♪

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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