あなたの会社がお客様から「我が家を建ててください」とラブコールを受ける方法

2016年7月5日

工務店集客コンサル等々力潤

あなたの会社は、資料請求のあった見込みのお客様から「お願いします！ぜひ私の家を建てて欲しいです」という依頼が度々あるでしょうか？

もし、見込みのお客様から「私の家を建てて欲しい」というラブコールがほとんどない場合、せっかく知り合ったお客様をみすみす逃がしてしまっている訳ですから非常に勿体ない状況です。

なぜ、お客様からあなたの会社にラブコールがされないのだと思われますか？

いろいろな理由が考えられますが、よくあるのが「お客様への情報提供の不足」です。ここでいう情報とは、大きく分けて２種類あります。１つ目は、「好きになってもらう情報」、２つ目は「間違いなく大丈夫、なぜなら～」という情報です。

あなたは、よく知らない女性と結婚できますか？

古代～戦国の世の日本では、政治上の駆け引きを狙った「政略結婚」が頻繁に行われていました。私は中学生の頃から歴史小説が好きだったのですが、戦国の世とはいえ「知らない女性とよく結婚できるな、自分だったらイヤだな」とずっと思っていました。あなたもちょっとイメージしてみてください。「では、〇〇の娘があなたの結婚相手だからよろしく」と言われたとしたら。どんな女性かもわからない状態で一生を共に過ごしていくのを決めるのは、大きな抵抗があるはずです。

あなたは、これと同じことをお客様にしてしまっていませんか？あなたの会社は、デザインを含めて、どんな建物を提供しているのか、その住宅により、どんな素敵な暮らしを約束できるのか（１．好きになってもらう情報）、その約束はどうして口先だけでないと言えるのか？（２．間違いなく大丈夫、なぜなら～）という情報をお客様に充分に何度も伝えていますか。

たとえば、数ページのペラペラのパンフレットや施工事例が載っているだけのホームページでは、「お見合い写真だけを見て結婚相手を決めて下さい」と言っているようなものです。ご存知のとおり、ほとんどのお客様にとってマイホームの建築は、一生に一度きりの大事業。簡単に決められるわけはありません。慎重になるのは当然です。あなたが女性と結婚するときに「この人と一緒になれば素敵な家庭が築けるだろうか」「家のことをやってくれるだろうか」「浪費癖はないだろうか」等といろいろ心配するはずです。

あなたの会社の情報をもっとお客様に提供しよう

あなたの会社のホームページが施工事例＋αくらいしかなかったり、パンフレットが数ページというのなら、ここを見直してみて下さい。お客様は、どんな情報があれば、あなたの会社が建てる家で暮らしたいとお感じになるでしょうか？そして、お客様が、あなたの会社にお願いしなければならない理由を考えてみてください。

もう１つ。お客様は、建築を依頼する前にどんな事を心配すると思われますか？沢山考えられます。「本当に快適に暮らせる家になるのだろうか。」「欠陥が出ないかな？」「建ててる最中に会社がつぶれないかな？」「アフターメンテナンスは大丈夫かな？」などなど、他にもたくさんの心配が出てくるものです。これらの不安を解消し、信頼していただける要素を１つ１つ提供することも非常に重要です。

お客様の心をワクワクに動かして、なおかつ安心していただける情報を正しく提供すれば、説得は不要になります。つまり、営業マンは不在でも問題ないということです。営業マンが熱心に説得などしなくても、お客様から「ぜひお願いします！」と言ってくれるのですから。

まとめます。もし、この記事をお読みになり「うちの会社はお客さまへの情報提供がもっと必要かもしれないな」とお感じでしたら、次の質問に答えてみてください。