お客様の笑顔を作ろうとしてもアイディアが出てこない時
2016年10月4日
工務店集客コンサル 等々力潤
こんばんは。今日、仲間のライターさんと一緒に仕事していた等々力潤（とどりき じゅん）です(^^)
考えが煮詰まっている時でも、ちょっと話す事で脳が刺激されたり、集中力がアップする気がしています。一緒に仕事してくれて、ありがとうです(^o^)
お客様の笑顔のためにアイディアを出す方法
競合他社に負けないこと、他社にどう勝つか？をマーケティングの言葉では「競合戦略、競争戦略」と言ったりします。
この「競争戦略」だけで何冊も本が出てます。
一言でいうと
「他社が、まだやっていない独自な価値をいち早く作り、わかりやすく低価格で提供する」
「市場の中でＮＯ１のシェアを奪う」
なんていうような事が言われてます。
「戦略」という言葉は、文字通り、戦（いくさ）、戦争の言葉。
戦争に置き換える所が、いかにも西洋的だなぁと思ったわけですが、こう書きながら、そういえば、「孫子の兵法」をビジネス戦略として活用している事もあるから・・・東洋とか西洋とか、もう、そういう話でもないのかもしれませんね(^^;)
競争戦略・競合戦略は、いかにお客様を奪い、シェアを獲得するか。ＮＯ１になるか。そのためには、どんな戦術をとっていくのか。そんな事を考え、一点集中して実行したりするのですが・・・。
「競争、戦争ってなんかヤダなぁ」「疲れてきた・・・」
実は私は、マーケティングを勉強し、集客に使ってきた中で、商売を戦争に置き換えることへの「違和感」が、かなり大きくなってしまって、やる気が無くなってしまったんです。
自分の中で、こんな二人（ＡとＢ）が争ってました。
Ａ「競合に勝たなきゃ、生き残れないんじゃない？」
Ｂ「他社を打ち負かすとか、なんか違う気がする」
Ａ「そんな甘い事を言ってる場合じゃないよ！」
Ｂ「でも、お客様を攻略するとか、なんか違う感じ・・・」
Ａ「そんなの綺麗ごとに聞こえるよ」
こんなＡとＢが、自分のなかで言い争っていたので、アクセルとブレーキを同時に踏んでいて、やる気が落ち、動けなくなってました。
「競争、戦争ってなんかヤダなぁ」「疲れてきた・・・」って思いでした。
お手伝いさせて頂いているクライアントの工務店さんは上手く行っているし、だから自身のビジネスはボチボチでいい、なんて思っていたんです。
あなたは、戦略や戦術という言葉をどう感じますか？
あなたは、戦略や戦術という言葉をどう感じますか？
「そんなの関係ない。」
「お客様ひとりひとりの笑顔、お客様のありがとうが最高にうれしいから工務店やってるんだ」
きっと、こうお感じではないですか(^^)
今は私も同じ気持ちです(^o^)
戦略だ、戦術だとやっているときには、お客様のことを見てるようで見れてない。
競合他社を見ていたり、お客様にどう売ろう？と自分の事ばかり考えている。。。
そんな事に気づいたんです。
お客様がどうやったら笑顔になるか考えるがアイディアが出てこない時
戦略や戦術ではなく、お客様の笑顔をつくろうと思ったとき。
では、お客様の笑顔のために具体的に何をしようか。
お客様は、どんな事を望んでいて、何を不安に思っているんだろう。
どんな心配がなくなれば、お客様の笑顔を作れるだろう。
など、考えますが、ここで考えがストップしてしまう事ってないでしょうか？
考えがストップしたままだと、お客様の笑顔は作れない。
そんな時、思いついたのが「マーケティングのエッセンスをお客様の笑顔のために使う」ということ。
競合他社を打ち負かすのではなく、なぜ、お客様がまだ笑顔になっていないか？を考える切っ掛けにするんです。
たとえば、「競合他社が弱い部分を自社が強化する」という１つの考え方があります。
「他社が弱い部分を突いてシェアを奪う！」のではなく、他社が弱い事により、お客様がまだ笑顔になっていないこと、つまり、まだ困っていること、まだ決められずに迷っているとき。
あなたの会社がお客様に手を差し伸べ、お客様の夢をかなえたり、お客様が直面する問題を解決してお客様の笑顔をつくる、こんなアプローチ。
これだと、ちょっとわかりにくいかも(^^;)
たとえば、お客様の視点で他社工務店を見てみます。
他社は「点検やメンテナンスが良いのか悪いのか、よくわからない（見えない）。」とします。
お客様は、点検やメンテナンスしっかりしてくれなさそう…と不安になります。困ります。
「この工務店に任せたいとは思えない」と、ずっと決められずにいます。
また、もし家に何か問題が出て直すときも、どこまでが自費になるかもわからないから、不安で一歩踏み出せない。
それならば、あなたの会社は、「１か月、３か月、半年、１年以降は毎年の点検をずっと続けます。」
「メンテナンスの際も〇〇と〇〇は当社負担です。」なんて言ってみたり。（１つの例です^^）
住宅の価格の面でも不安をお持ちの方が多いです。
お客様の目線で他社を見たとき、「いくらになるか全くわからないから不安」「オプション・オプションで、どうせ後から高くなるんでしょ」「価格が高い割に家の質が低かったらヤダな」なんて不安になったとします。
それならば、あなたの会社は、「原価を完全公開します」「地盤改良、付帯工事まで含むコミコミの価格です」「後になって価格が上がらないよう設計時点でほぼ価格は確定します」「当社利益の割合は、ＸＸ％です」と言いきってみたり。
これらは、１つの例ですが、お客様に明確に伝えられていなかったことを具体的にお客様に伝えるだけで、一歩踏み出せなかったお客様は、「やっと安心できる工務店を見つけた！」「こういう工務店に会いたかったんだよ」「住んでみて、ほんと快適だよ」と笑顔になり、ありがとうの言葉が出てくるものです。
ここでは、例として点検やメンテ、価格といったごく一部の話を出したけれど、その他の点を１つ１つ見て行くと、お客様が心配になったり、疑問を持ったり、一方踏み出せず笑顔になれていないポイントが沢山見えてきます。
世の中には、家づくりを続けているが決められず、彷徨っている方が大勢います。
これは、新築、リフォーム問わず同じです。
１０年も住宅会社を探して彷徨い、疲れ果て、「この工務店でダメだったら、もう家づくりを止めようか？」なんてご夫婦で話あっていた方もいました。お客様インタビューでわかった事です。
まだ笑顔になれていないお客様が大勢います。
不安。困っている。決められず彷徨っている。
あなたの会社は、そんなお客様に手を差し伸べ、笑顔を作る。
これなら「違和感」はありません(^o^)/
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「どうやったら元請け工務店になれるのか分からない」「お客さんに直接ありがとうを言われたい…」そう思っていた一人親方が、営業トーク無し、広告無しでお客さんの方から「我が家を造ってください」と言われ、3000万超の注文住宅を年１０棟 受注している秘密を無料メルマガで公開します。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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