工務店の資料を送ってもお客さんの反応がなくて・・・

2016年12月8日
工務店集客コンサル 等々力潤

tenji


こんばんは(^O^)
小6の娘が、リビングで卒業ソングを鼻歌で
歌ってたのを聞いて、あーもうそんな時期か~と
ちょっとウルっとした等々力潤(とどりき じゅん)です(*o*)

今日は、資料を送ってもお客さんが
来社してくれない・・・
というときのヒントを
お伝えします。


先日、電話ミーティングした工務店の一人社長Tさんとの一コマです。


Tさん「資料を送ってもお客さんの反応がなくて・・・」

私「そこからの来社がないということですね?」

Tさん「はい。やっぱり顔を合わせないと進む気がしないから不安で」

私「来社されないと進む気がしないですよね」

Tさん「もっとイベントをやった方がいいでしょうか?」

私「ええ、イベントをしても良いですね。それにイベントしなくても『プランお願いします』と来社されるようになりますよ(^^)」

Tさん「それいいですね!(^_^)」

ここからは、
お客さま側の視点で考えてみましょうか。


お客様が、資料を手にする流れには、
いろんなケースがあります。

1.見学会やモデルハウスに行ったとき手渡された

2.ホームページ等から資料請求した

3.SUUMO(スーモ)さん等のサイトから資料を取り寄せた

4.友達の家でもらった(紹介)


などなど。

手元にある(届いた)資料を
一通り眺めます。


アパートの部屋で、
食後の一段落しているときに
夫婦で眺めている、
かもしれませんね。


パラパラと見て行って、
外観とか、室内の雰囲気が
いいな~と思ったら、
もっとじっくり読んでみます。


「へ~、暖かい家なんていいね」

「地震にも強いんだって」

「ふーん、これくらいの金額なんだ」

「社長さん、こういう思いでしてるんだね」


すでに土地を持っている場合。


税金の事もあるので、
「早く建てたい」もの。

そうはいっても失敗したくないから、
慎重によく見て決めていきたい。

資料みて、気にいって、
信頼できそうかな、
と思った場合には、

「実際の家(他の家)を見せてもらますか?」
「相談したいんですが」
「プランをしてください」など、
早い段階で進みます。

まだ土地はないけれど、
子どもが小学校に上がるなど、

タイミングが迫り、
「早く建てたい」
という場合には、


気に入っていて、かつ、
土地探しをしてくれる事を
明示している工務店さんに
声をかけやすい。

だから、

「まだ土地がないんですが大丈夫ですか?」
「土地を探してもらえるんですか?」
「実際の家(他の家)を見せてもらますか?」

としたくなります。

まだ土地もなく、
建築時期がふわっとしているけれど、
「この工務店の家いいねー。」という感じ。

工務店の事が気にっているけれど、
わざわざ連絡して、

「土地を探して」
「相談させて」

という程でもないかな。
と思っていることも。

でも見学会の案内が入ると・・・

「お!見学会だって~」
「他の家も見てみたいよね」と
行って見るか~となります。


ここからは、
視点を工務店側で。


まず大事になってくるのが、

お送りする資料の表現や内容を
どんな内容にするか?ということ。


資料の段階でストライクゾーンに入ったら
「今すぐ」「早く」というお客さんから
声がかかります。

気の早いお客さんは、
資料を握りしめて、
いきなり事務所に訪れたりします。

いきなり来られても・・・
と思うかもしれませんが、
住宅展示場に行く感覚で、
ふらっと訪ねてこられる方も
けっこういます。


今すぐじゃないお客さんには、
定期的に手紙を送るなどして、
覚えていてもらう事。

なおかつ、

信頼してもらるような
情報提供をすること。


資料をどんな内容にしていくべきか、
詳しくは、別の記事で。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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