ホームページからの資料請求を増やす方法

2016年6月30日

工務店集客コンサル等々力潤

見込みのお客様を増やしていきたいのだが、「ホームページからほとんど資料請求されない」とお感じではありませんか。

「100万近くかけて業者にホームページを作ってもらったが、全く資料請求されず、本当にホームページが動いているの！？」とインターネットを開いてみるとちゃんと会社のホームページは表示されている。いろいろ試行錯誤したが現在は「ホームページなんて使えない」と諦めてしまっているかもしれません。

あなたの会社のホームページから資料請求を増やすには、資料請求がされない原因を見つけ、逆のことをやっていけば良いのです。

資料請求されない６つの原因とは？

では、ホームページから資料請求がされない原因はなんでしょうか？色々考えられますが、１つ１つ見ていきましょう。

１．ホームページにアクセスがない
２．建物の外観デザインやコンセプトに興味が持てない
３．資料請求があることがわからない
４．資料請求してまで情報を欲しいと思えない
５．資料請求する理由がない
６．会社やホームページを信頼できない

ホームページにアクセスがない

「アクセスがない」ということは、お客様が目にする媒体（インターネット上や紙等の広告）にあなたの会社が載っていないということです。

ホームページ上に見込みのお客様が知りたい情報を提供していない場合は、Google等の検索エンジンに登録されませんので、お客様がホームページを訪問することはありません。これでは、残念ながらホームページが存在していないことと同じ状態です。知名度のある大手住宅メーカーであれば社名の名指しで検索されるので別ですが、その分ブランド構築や宣伝に投資しているということです。

建物の外観デザインやコンセプトに興味が持てない

見込みのお客様があなたの会社のホームページを初めて開いたとき、何をすると思いますか？

まず、見込みのお客様は、「この会社はどんな家を造っているんだろう？」と外観デザインやコンセプトを必ずチェックします。根本的な話ですが、この段階でお客様に興味をもっていただけなければ、残念ながら、そのままホームページを閉じられてしまいます。第一印象だけで大切な見込みのお客様を失ってしまっては、もったいないと思いませんか？

第一印象という意味では、ホームページ自体のデザインや施工写真の仕上がりも重要です。また、より大事なのは、様々な趣味・趣向のお客様がおられるわけですが、あなたの会社では、どんなお客様に家を提供したいのかを考えて適切にメッセージを発信していますか？ということ。

たとえば、「３０代の子育て夫婦」とか単純な属性の事ではなく、あなたの会社で家を建てたいと思う方は、どんな考え方をしていて、どんな価値観を持っており、どんな課題を抱えているのでしょう。

お客様の像によって１つ１つのメッセージの内容だけでなく語り口やホームページのデザインも変わってくるべきです。なぜなら、お客様の価値観や課題と的外れな事を言ってもまったく響かないからです。響かなければ、自身の大切な個人情報を差し出して資料請求を行おうとはおこわないはずです。ここはとても重要な所ですので今一度じっくりと考えてみてください。

資料請求があることがわからない

見込みのお客様が施工事例やコンセプトをご覧になって「良い感じだね」「こんな家だったら生活も楽しそうだよね」となったタイミングで「資料請求がありますよ」という事が目に入ってこなくてはなりません。

あなたの会社のホームページは、お客様が施工事例を見終わった後、すぐに資料請求ができるようになっていますか？　他のページを見ているタイミングでも、「いいな」と思っていただいたとき、すぐに資料請求できるようになっているか確認してみてください。

資料請求してまで情報を欲しいと思えない

あなたの会社の資料請求ページの内容はどうなっていますか？

「資料請求をお送りします」や「施工事例集をお送りします」「パンフレットをお送りします」などの記載があって、その下にお客様情報の入力フォームがあるだけでないでしょうか。それだけでは、資料請求を迷っている方は、請求するのをやめてしまうでしょう。

資料請求の説明文は、「読んでみたくなる」ような書き方がベストです。つまり、資料請求する事を迷っている肩の背中を少し押してあげるイメージです。そのためには、読むことでどんな知識が得られ、その結果、どんな良い状態になれるのか？　どんな不安が解消できるか等を考えて具体的に記載するようにしてみてください。お客様の像が見えていれば、書くべき内容は決まってきます。

資料請求する理由がない

「資料請求する理由がない」とはどういう事だと思いますか？

２つありますが、１つ目は「そもそも、どうして資料請求しなければならないの？ホームページに詳しく書いてくれたらいいのに」という疑問を感じるお客様がおられること。つまり、資料請求を負担に感じるお客様がおられるということです。ホームページは紙のパンフレットと違い、ページに制限はないわけですから、「ホームページに詳しく書いてくれたらいいのに」とお感じなったとしても無理はありません。この点に関しては、どんな答えがありそうでしょうか？

たとえば、冊子になっていたほうが見やすい。ホームページだと１つ１つ辿って行かないといけないので大切な事を見逃す可能性があるが冊子であれば、１つ１つ手にとってじっくりご覧いただくことで大切な情報をもれなく知ることができる、などでしょう。施工事例も紙のほうが細部まで目が行きますね。

もう１つの理由は、「まあ、いま資料請求しなくてもいいかな」「また気になったら見てみよう」というお客様の心の声にどう対処するかという点です。タイミングの話です。違う言い方をすれば、「どうして今、資料請求をする必要があるのか？」とい疑問に明確に答えるという事です。この点を明確にできたら人間心理的に資料請求率が上がる、というのはご理解いただけると思います。