注文住宅を建てたお客様は、どんな事を重視していたか？

2016年7月8日

工務店集客コンサル等々力潤

注文住宅を建てたお客様が、どんな事を重視していたかをご存知ですか？

お客様の価値観の傾向を知ることは、今後の経営方針を考える上でも知っておきたいことだと思います。お客様の事を知る１つの方法として国土交通省が提供している統計情報は参考になります。上の画像は、平成２６年度における調査結果を抜粋したものです。

住宅の選択理由

選択項目は次のとおり。

新築住宅だから、価格が適切だったから
住宅の立地環境が良かったから
一戸建てだから
住宅のデザイン・広さ・設備等が良かったから
昔から住んでいる地域だったから
信頼できる住宅メーカーだったから
親・子供などと同居・または近くに住んでいたから
適切な維持管理が見込めるから

注文住宅を建てた方に「住宅の選択理由」を質問しているわけですが、そもそもの選択肢が良いものではありません。中古住宅や建売住宅、マンションにも当てはまることですから。しかしながら、回答から読み取りたい所は、「信頼できる住宅メーカーだったから」が 48.7%と最も多くなっている点です。

商売が取引である以上、どんな商売においても「信頼」は必須条件ですが、住宅新築はお客様の一生にとってほぼ最大級の取引になる訳ですから、「信頼の重要度」はもっとも高いと言えます。

信頼が大切であることは目新しいことではなく当然です。当然であるからこそ、あなたの会社を信頼していただけるような活動、情報発信が必須になります。

設備等に関する選択理由

選択項目は次のとおり。

間取り・部屋数が適当だから
住宅の広さが十分だから
住宅のデザインが気に入ったから
台所の設備・広さが十分だから
浴室の設備・広さが十分だから
火災・地震・水害などへの安全性が高いから
高齢者等への配慮がよいから
高気密・高断熱住宅だから

設備等による選択理由は、「高気密・高断熱住宅だから」が、50.8%となっています。ちなみに私が暮らす新潟ではまだまだ高断熱高気密への関心が高くないように感じられますが全国的な統計では、第一の理由となっていますから、この流れは新潟にも来ることでしょう。２０２０年の省エネ基準の話もありますし。次に「住宅のデザイン・広さ・設備等が良かったから」が、48.6%、「災害への安全性」が44.7%、「間取りが適当」が44.1%と続いています。

どんなお客様に対して、あなたの会社はなにをアピールしていますか？

施工者に関する情報収集方法

お客様が住宅に関して重きを置く事とは少し離れますが、お客様どんな手段で施工者を見つけるか？という点も参考になると思います。選択項目は次のとおり。

不動産業者で
インターネットで
新聞等の折込み広告で
知人等の紹介で
住宅情報誌／リフォーム雑誌で
勤務先で
住宅展示場で

どうやって施工者を知ったかという統計では、「住宅展示場」が 49.2% といまだに強い状況です。「紹介」が、23.9%、「ネット」が13.3%、「住宅雑誌」が13%と続いています。

注文住宅を建てているお客様の約半数が住宅展示場をきっかけに施工者を知っているわけです。地域差もあるでしょうし、感覚的には多すぎる気もしますが、展示場に出展しているのは、大手メーカーやまとまった資本を確保できる工務店です。展示場に出展せず、モデルハウスを持たない工務店であれば、その他の方法でお客様に見つけて頂く方法をどう考えていくのかにかかっています。

昔にくらべて情報が多く、選択肢も広くなった現在ですが、費用も掛からず信頼を得られる「紹介」を見直すこと、つまり「紹介される仕組みづくり」を考えることは１つの突破口となりえます。

その他、割合は低いものの確実性の高いメディアとして住宅雑誌とネットの活用は、中小工務店にとって主軸となる方法ではないでしょうか。

不動産を扱えるのであれば、土地探しの段階のお客様にアプローチすることでワンストップで建物まで提供できるので効果的です。お客様が家を選ぶ理由の中にあった「昔から住んでいた地域だったから」というのがヒントで、住み慣れた場所の近くに新築したいと思われる方は多いです。土地を扱い、地域名で物件ごとの詳細なページを作り、たとえば、新潟であれば「新潟市　売地　もえぎ野」のように地域名＋売地で検索する方にピンポイントでアプローチしてゆくのも有効な方法ではないでしょうか。