他社との違いをアピールして、契約率アップしたい

2017年6月12日
工務店集客コンサル 等々力潤

中1の次女が「カルボナーラ」を食べたかったらしく、
みんなで作って食べたらハッピーな気持ちになった
10棟工務店塾 等々力潤(とどりき じゅん)です(^o^)


続きは【追伸】で。

他社との違いをアピールして、契約率アップしたい


●もっと圧倒的に他社と差別化したい


今日は新潟の工務店さんへ訪問コンサルでした。


現状の商談状況の確認、

ホームページの改善要望、

具体的にどこをどう変えていくか。


企画住宅をバージョンアップしたいが、
仕様はどうするか、
価格はいくらにするか。


そんな話をしてきました。


話の中で、


「本当に良い家なんだから、
もっと圧倒的に他社と差別化したい」

という言葉がクライアントさんから
出てきました。


どういう事か?


どこの会社でも、


・夏涼しくて、冬暖かい
・快適に暮らせます。
・自然素材を使っているので快適。


などなど、


「当社は良い住宅です」と
宣伝しているため、


お客さんから見たとき、
他と明らかに違うんだ、
という事をわかってもらいたい。


なんとかして他社との違いを
明確に見せていきたい。


という事でした。

ホームページやパンフレットの
言葉を変える、


もっと強い言葉にする、

もっとイメージできる言葉にする、

もっと伝わる言葉にする、


これも大事な
アプローチの1つです。


しかし、、、


●どこも同じように良いことばかり言っている


お客さんの印象としては、


「どこも同じように良いことばかり言っている」


だから、本当に???


という疑問が出てきます。

良いことを言えば言うほど、
本当?という疑問が出てくるのが
人間なのではないでしょうか。

だからこそ、大事になってくるのは、
お客さんの心の声の
「本当に?」に答える部分です。


「本当に?」に答えるものとして、
何が考えられるでしょうか?


●お客さんの本当に?にどう答えるか。

パワフルな影響力があるものの1つが、


「お客さんの声」


です。

他にも、リアルな模型を採用している
工務店さんがありますね。


たとえば、

サッシの輪切り、
壁・屋根の断熱の厚さ、
などなど。

他には、数値やデータ、グラフ。


断熱性能や気密性能、
室温、
耐震性能、
冷暖房費などは、
数値として表せます。


計測できるものもあります。

数値として表せるということは、
グラフ化できますので、
よりイメージしやすいですね。

また、「住宅版BELS」のように
第三者からの性能証明をしてもらう。


というのも1つですね。

良いことを強く言えば言うほど、
そのアピールポイントを支える、


証拠となる数値・データ、
イメージできる模型、
第三者証明など、


これらを一緒に提示していくことで、
より安心して決めていただけるように
なるのではないでしょうか(^^)


【追伸】


中1の次女が「カルボナーラ」を食べたかったらしく、
みんなで作って食べました(^^)

長女が「これってカロリー高い?」と聞くので、
めっちゃ高い!と答えると愕然としてたので、
それが面白く、ハッピーな気持ちになりました(^^)

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