住宅の良さはお客さんにどうすれば伝わりますか？ 工務店の集客アップ、集客方法なら

住宅の良さはお客さんにどうすれば伝わりますか？

2017年4月17日
工務店集客コンサル 等々力潤

一人親方の工務店が下請け脱却、集客アップする方法を伝え、
年１０棟の新築受注を実現させる【１０棟工務店塾】

高校生になった娘から「物理」の問題を聞かれ、ちょっと焦った
１０棟工務店塾　等々力潤（とどりき じゅん）です(^O^;)

でもほんとうは・・・

続きは【追伸】で。

 

住宅の良さはお客さんにどうすれば伝わりますか？

昨日は、新潟の上越で打ち合わせでした。

 

打ち合わせのテーマは、
どうやったら「良さが伝わるのか」です。

 

よさを伝える、というと住宅の場合には、

・いかに建てている住宅が良いのか、すごいのか。

・どんな素材をつかっているから良いのか。

・断熱性能がどのレベルすごいのか。

・耐震性能、構造がどれくらいなのか。

こういった観点でよさを伝えることがあります。

もちろんこれが悪いわけではありません。

しかし、伝わるのか？というと
どうしても、やや弱い部分があります。

なぜなら、自分が建てる家を良い良い！というのは、自画自賛です。

自画自賛は信用してもらないことがあるからです。

 

もう１つ。

良さを伝えるために１番大事なのは、
お客さんに具体的なイメージをもってもらうことです。

なぜならイメージをもてないことには、
人の気持ちが動かないからです。

 

自画自賛をせず、第三者に語ってもらい、
お客さんに具体的なイメージをもってもらい気持ちが動く、
その結果として住宅のよさが伝わるものがあります。

 

それは「お客様の声」です。

 

工務店集客において
お客様の声は、非常に大事な部分です。

イメージができ、よさが伝わるだけでなく、
不安の解消⇒信頼にもつながります。

 

アンケート用紙にお客様の声を書いてもらっている
工務店さんもあります。

お客さん目線での取り組みをされているので、
ＧＯＯＤです。

ただ、もっと良いお客様の声・・・

ベストなのは、アンケートではなく、インタビューです。

よさを伝えるために大事なのは、
イメージできること、つまり「リアリティ」だからです。

リアリティはどこに現れるのか。

 

それは、お客さんの「セリフ」です。

それは、ときには方言かもしれません。

お客さん固有の状況かもしれません。

お客さん特有の言い回しかもしれません。

 

「ありがとうございます」

「快適です」

「気に入っています」

こういう、どこでも、だれでも、当てはまるような言葉には、
リアリティは生まれてきません。

アンケートでは、こういったセリフの部分がうまく出てきません。

 

お客さん自身が、客観的な言葉でアンケートの答えを
書いてしまうから、です。

客観的になってしまった時点で、
感情が消えてしまっています。

だからこそ、インタビューをとおして、
お客さんの気持ちを引き出す。

 

お客さんのそれまでの悩み、
気持ちの現れた言葉、セリフにこそ、
お客さんの思いが宿っています。

思いの宿るセリフがリアリティを増幅させます。

 

以前の家でどんな悩みがあったのか、というビフォーがあって、
新しい家では、どんなハッピーな暮らしができているのかというアフター。

ビフォー＆アフター。

この２つのワンセット。

この２つのセットの中で、
リアリティのあるお客さん固有の状況、
感情の乗ったセリフを多用することで、
住宅の良さの伝わるものです。

 

【追伸】

高校生になった娘から「物理」の問題を聞かれ、
「あれ？どうだっけ」と、ちょっと焦りました(^o^;)

中学の問題なら着いていけてましたが、
高校ともなると、迷いますね～(@o@)

予習必要かも^^;と思う反面、

でもほんとうは・・・

また娘と一緒に勉強できるなーと思うと
ちょっと嬉しい気持ちです(*^^*)

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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