工務店が今すぐ客だけを集客し、追い続けると・・・
2017年2月18日
工務店集客コンサル 等々力潤
一人親方の工務店が下請け脱却、集客アップする方法を伝え、
年１０棟の新築受注を実現させる【１０棟工務店塾】
今日は、テンションを上げていきたかったので、
ヘッドフォンでB’zを聴いていた
等々力潤（とどりき じゅん）です(^o^)
続きは追伸で。
工務店が今すぐ客だけを集客し、追い続けると・・・
昨日、経営者の方と話していて必ず出てくるのが、
「なんとか新規客を増やしていきたい」
という話で、
既存客のことをもっと知ろうとすることで、
工務店、〇〇屋さんという制限を超え、
ビジネスのチャンスは広がる、
という、話をしました。
こちら
もう１つ、非常に大事なのは、
「見込みのお客さん」です。
見込みのお客さんと出会う様々な接点があります。
・飛び込み営業
・モデルハウス
・完成見学会
・各種セミナー
・折込チラシ
・ポスティング
・ホームページからの資料請求
・紹介
などなど。
お客さんとお会いして、
すぐに商談の必要があるという意思表示をしたお客さんは、
「今すぐ」のお客さん。
一方、「今は商談の必要がない」「まだ信用できない」という意思表示が
見られたお客さんは「見込みのお客さん」です。
今すぐのお客さんは、商談が進めば建築まで話が早いですが、
今すぐのお客さんだけをずっと追いかけて行くと
人件費、広告費が膨大にかかってきます。
展示場に来たけれど
「壁を作っていた」
「興味なさそう」
「買わないタイプのお客さんだな」
そう判断して、見込みのお客さんの事を
放置してしまうことって、多くの会社で見られます。
でも、よく考えてみて下さい。
「家を建てる」という一生に１度の大きな出来事です。
決めるまで時間がかかるのは、
無理もありません。
お客さんの中に必ず
「動き始めるタイミング」があります。
お子さんが小学校に上がって、
学習机が置けない。
アパートなので、お子さんの友達を
家に呼ぶこともできない。
良い感じの土地が見つかった。
お客さんの中で様々なタイミングがあります。
このお客さんのタイミングになった時、
確実に見込みのお客さんとあなたの工務店とが繋がっている事。
これが何よりも重要です。
そして、つながっているだけではなく、
お客さんとあなたの間に信頼感を醸成しつつ、
住宅というものを選ぶ基準を伝えていく。
こういった活動をしつつ、
見込みのお客さんがタイミングを迎えるのを待つ。
こういう仕組み作りが安定的に棟数を増やす秘訣です。
つい先日、新潟のクライアントの工務店さんが、
予約制の見学会をやったのですが、
そこに３年以上まえに資料請求だけして、
１度も見学会にもイベントにも顔を出したことのない
見込みのお客さんがいました。
その３年前の見込みのお客さんから、今回初めて
「見学したいのですが・・・」という予約が入りました。
私自身、家を建てるために土地を探し始めたり、
建築会社をまわりはじめて、１０年くらいかかって、
やっと自宅を作りました。
お客さんには必ずお客さんのタイミングがあります。
見込みのお客さんとコミュニケーションを長年取っていると
見込みのお客さんが１００人位いれば、年１０棟は、
受注できることがわかってきます。
見込みのお客さんを２００人以上に増やしていけば、
２０棟に行く事も難しいことではありません。
あなたは、安定した仕組み作りをするとしたら、
どんなことをしますか？
【追伸】
今日は、テンションを上げていきたかったので、
ヘッドフォンでB’zを聴いてました。
懐かしいですね～。
２０年くらい前、毎日のように聞いていたのを
思い出しました。
新しいアルバムも出ていますが、
やっぱり、古い「RUN」、「LOOSE」、「SURVIVE」以前あたりが
好きだな～。
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「どうやったら元請け工務店になれるのか分からない」「お客さんに直接ありがとうを言われたい…」そう思っていた一人親方が、営業トーク無し、広告無しでお客さんの方から「我が家を造ってください」と言われ、3000万超の注文住宅を年１０棟 受注している秘密を無料メルマガで公開します。
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