どうやったら家が売れますか?

2016年12月4日
工務店集客コンサル 等々力潤

uruniha

こんばんは(^O^)
食後に作ったレンコンチップスが、娘と甥っ子に好評で
嬉しくなった等々力潤(とどりき じゅん)です♪

昼に作って好評で、夜もリクエストされて作りましたo(*>▽<*)o
薄く切って、じっくり揚げるのがポイント(^^)


今日は、一人社長の工務店が、お客さまに対するメッセージを

出していくときに意識しなければならない視点の話です。


「家が売れるための営業方法は?」

「資料に何をかけば売れますか?」


工務店の社長とお話していると、

どうやったら売れるのか?

という事を聞かれます。


チラシ、ニュースレター、ホームページ、

お客さまに送る資料など。


どういうマーケティングを使ったら売れるのか?


どんな言葉を使って、

どうセールスをしたら、

どうトークしたら高反響が得られるのか?

どういう文章を書けば売れるのか?


マーケティングや文章術、営業ノウハウを

テクニックとして学ぼうとすると

やればやるほど言葉や表現が不自然になり、

逆に反響が下がります。


「どうやったら売れるか?」という問いをしはじめると、

だんだんと押しが強くなり、

出来上がるメッセージは、

「俺が建てる家は、こんなにすごいんだぞ!」と

自慢モードになったりします(^^;)


私も、10年以上、様々なマーケティング手法や

ライティング(文章術)を勉強してきましたが、

「どうすれば売れるのか?」っていう考え方をした時に限って売れません。


たとえば、工務店の小冊子の請求ページ。


限定を付ければ売れる、というやり方をそのまま取り入れて、
毎月限定5冊まで
なんてやっている工務店さんもありますが・・・

請求させようとしているのが見え見えで、
お客さまの視点で見たら、どう思うでしょうか?


チラシやイベントの案内を送る場合でも、

お客さまの感情を刺激するような強いメッセージ(訴求点)で打ち出す事で、

反響が良かったりすることもありますが、


実は、詳しい部分まで読まずに来場し、

その工務店の建物を建てたいとは思わないようなお客さま、

価値観や考え方が全く違うお客さまが来たりすることも。


結局、

「なんだ思ってたのと違う」とか

「この価格ではとても買えない」

となります。


どうやったら売れるのか?

どう書いたら高反響があるのか?は、

自分都合のこと。


だから、「どうやったら売れるのか?」を考え始めると
いつの間にかお客さまの事が見えなくなります。

お客さまの視点が、ぽっかり抜けてしまうんです。


だから、いつも


「お客さんが困っている事、心配していることはなにか?」

「お客さんを喜ばすためになにをするか?」


この質問を意識していかないとです。


お客さまに聞ける関係であれば、どんどん聞いていく。


そのうえで、お客さまが困っていること、
心配している事を解消できるような話をしていく事が売るテクニックよりも大事です。

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